У сучасному стрімкому цифровому середовищі привернути й утримати увагу аудиторії стає дедалі складніше, ніж будь-коли. З незліченною кількістю брендів, які змагаються за споживачів, важливо використовувати стратегічні методи комунікації, які не лише досягають вашої цільової аудиторії, але й резонують з її потребами. І мова йде не тільки про якість написання текстів.
Одним із потужних інструментів, який може структурувати підхід до комунікаційних зусиль, є Сходи Поінформованості Бена Ханта. Ця методологія, яка первинно була створена як керівництво для побудови сайту, описує різні етапи обізнаності аудиторії, що дозволяє комунікаційникам створювати повідомлення, які супроводжують потенційних клієнтів від початкової обізнаності про наявну проблему до прийняття обґрунтованого рішення.
У цій статті ми розглянемо, як використовувати Сходи обізнаності Бена Ханта у ваших комунікаціях, що допоможе вам побудувати міцніші зв'язки та змістовну взаємодію з аудиторією.
Бен Хант заявляє, що потенційний покупець проходить 5 стадій обізнаності про продукт:
Необізнаність:
Визначення: На цьому етапі аудиторія абсолютно не знає ні про проблему, ні про можливі шляхи її вирішення.
Комунікаційна стратегія: Зосередження на освітньому контенті, який висвітлює проблему та її вплив. Мета - поінформувати аудиторію про проблему, з якою вона може зіткнутися. Формати контенту можуть включати дописи в блогах, інфографіку або пости в соціальних мережах, які підвищують обізнаність про проблему.
Усвідомлення проблеми:
Визначення: Аудиторія усвідомлює, що у неї є проблема, але не знає, як її вирішити.
Комунікаційна стратегія: Надавати контент, який висвітлює різні варіанти вирішення проблеми. Це можуть бути тематичні дослідження, технічні документи або відео, які досліджують різні підходи до вирішення виявленої проблеми. Мета - сформувати сприйняття вашого та подібних рішень як спосіб вирішення проблеми потенційного покупця.
Обізнаність про рішення:
Визначення: Аудиторія знає, що існує рішення їхньої проблеми, але ще не знає про ваш конкретний продукт чи послугу.
Комунікаційна стратегія: Підкреслення унікальних переваг та особливостей вашого продукту або послуги. Використовуються порівняльні діаграми, відгуки та детальні описи продуктів для демонстрації, чим ваше рішення вирізняється серед конкурентів. На цьому етапі дуже важливо диференціювати брендову пропозицію і завоювати довіру.
Обізнаність про продукт:
Визначення: Аудиторія знає про ваш продукт або послугу, але ще не прийняла рішення про покупку.
Комунікаційна стратегія: Зосередження на наданні детальної інформації, яка відповідає на потенційні заперечення та формує довіру. Це може включати детальні відповіді на поширені запитання, безкоштовні пробні версії, демо-версії або вебінари, які дозволять аудиторії відчути цінність продукту з перших вуст. Персоналізований контент і пряме залучення можуть бути тут дуже ефективними.
Найбільш обізнані:
Визначення: Аудиторія повністю обізнана про ваш продукт або послугу і знаходиться на порозі прийняття рішення про покупку.
Комунікаційна стратегія: Заохочення до дії, пропонуючи такі стимули, як знижки, пропозиції з обмеженим терміном дії або персоналізовані рекомендації. Надайте чіткі заклики до дії та спростіть процес купівлі, щоб зменшити сумніви чи складності в самому процесі. На цьому етапі основна увага має бути зосереджена на перетворенні обізнаності в дію.
Як правило, PR-кампанії спрямовані на підвищення загальної обізнаності та створення позитивного іміджу бренду, що найбільш ефективно працює на етапах "Необізнаність", "Обізнаність про проблему" та "Обізнаність про рішення". Хоча PR є універсальним інструментом, який може використовуватися на всіх етапах Сходів Поінформованості в залежності від конкретної маркетингової стратегії:
Необізнаність:
PR-кампанії на цьому етапі можуть бути спрямовані на підвищення обізнаності про проблему або тренд, який може впливати на аудиторію. Наприклад, прес-релізи, новинні статті або інтерв'ю з експертами, які привертають увагу до певної проблеми.
Обізнаність про проблему:
PR може використовувати історії клієнтів, експертні думки або аналітичні матеріали, щоб пояснити різні аспекти проблеми і показати, чому вона важлива.
Обізнаність про рішення:
На цьому етапі PR-кампанії можуть зосередитися на представленні рішень, які пропонує бренд. Це можуть бути статті в блогах, вебінари, або інтерв'ю, які підкреслюють, як продукт або послуга може вирішити конкретну проблему.
Обізнаність про продукт:
PR може допомогти забезпечити глибше розуміння продукту або послуги через публікації в ЗМІ, огляди, відгуки клієнтів, інтерв'ю з лідерами думок та інші заходи, спрямовані на поглиблення довіри до вашого бренду.
Максимальна обізнаність:
На цьому етапі PR-кампанії можуть включати заходи, які сприяють остаточному прийняттю рішення про покупку, такі як анонси спеціальних пропозицій, інформація про акції чи аргументацію необхідності придбання продукту прямо зараз.
А на які етапи зазвичай націлена ваша комунікація?
Comments